Croissance des ventes, amélioration continue

L’entreprise

Une entreprise de traitement des fluides, de climatisation et de traitement de l’eau, qui fait partie d’un groupe ayant plus de 80 ans d’existence. Elle vend différents types d’équipements, offre des conseils techniques et effectue des analyses de projets.

Le défi

Faisant partie d’un groupe d’entreprises assez complet avec un souci permanent d’amélioration continue, le défi pour l’entreprise était d’améliorer la zone commerciale afin que l’entreprise puisse continuer à se développer, en assurant une amélioration continue de la satisfaction des clients.

Les principaux problèmes rencontrés par les équipes de vente et la direction étaient la planification et la préparation insuffisantes des visites de vente, des processus de vente incohérents avec plusieurs tâches sans valeur ajoutée et un manque d’indicateurs. Tout cela a empêché les équipes d’atteindre les résultats souhaités.

L’approche

Une phase de diagnostic a été réalisée pour identifier les opportunités. Après cette analyse, les principales opportunités identifiées portent sur la gestion des équipes commerciales, le processus de vente et le pourcentage de temps consacré aux activités à faible valeur ajoutée.

La réorganisation des équipes des zones commerciales, la révision des fonctions et la définition d’indicateurs clés ont permis de créer des équipes performantes.

Actions mises en œuvre

La création et la standardisation de la dynamique du « KAIZEN™ Quotidien » dans les équipes de vente et de support, qui a établi des réunions fréquentes pour partager les informations du marché (prix, concurrence, etc.) et les opportunités de vente, a été l’un des points fondamentaux pour garantir un changement de comportement et l’alignement des équipes de vente.

Le processus de vente a été amélioré par la création de standards pour la planification et la préparation des visites aux clients. Dans ce cadre, des analyses VOC (Voice of Customer) ont été réalisées. Ce processus de capture des expériences, des attentes, des préférences et des besoins des clients nous a permis d’avoir une meilleure connaissance du marché et de développer de meilleurs scénarios de vente.

Toute la planification des visites ne s’effectue plus sans critères définis et se fait désormais en fonction de la typologie des clients et du potentiel de vente, ce qui permet d’allouer efficacement les ressources, avec une préparation détaillée des interactions commerciales avec les différents clients.

Le développement d’un entonnoir de vente centré sur le client a permis d’accompagner le parcours d’achat jusqu’à sa clôture et de savoir à tout moment et avec précision quelle est la capacité de l’entonnoir pour conclure de nouvelles affaires afin d’atteindre l’objectif de vente défini pour une période donnée.

Un autre des processus travaillés a été la formation de l’équipe commerciale. La standardisation du processus de formation garantit que le personnel de vente dispose des connaissances nécessaires pour accomplir correctement ses tâches.

L’élimination des tâches sans valeur ajoutée pour l’équipe commerciale était un autre des objectifs du projet. Pour cela, après avoir identifié et cartographié les tâches, les tâches qui n’apportaient pas de valeur ajoutée à l’équipe commerciale ont été simplifiées et standardisées et l’équipe de support a été formée aux nouvelles tâches. L’objectif était d’augmenter le temps que le personnel consacre au processus de vente, en augmentant sa concentration et sa productivité.

Résultats

La mise en œuvre de ces améliorations a entraîné une augmentation de 32 % des ventes et de 37 % de la marge. Toute la mise en œuvre a été réalisée avec les équipes sur le terrain, en veillant à ce qu’elles développent les compétences nécessaires pour qu’à l’avenir, elles soient en mesure non seulement de maintenir les solutions, mais aussi de les améliorer.