Benchmarks & Etude de cas 

Efficacité des appels de vente B2B

Défi

Evaluation du comportement de vente
Selling Behaviour Assessment

Problèmes 

• Des concurrents très agressifs qui gagnent des parts de marché

• Equipe de vente avec un faible taux de réussite 

• Équipe de vente qui maintient les approches de vente traditionnelles et incapable de s’adapter à la demande du marché


Causes racines

• Manque d'information et de préparation avant les réunions de vente nécessaires pour faire face aux objections des clients 

• Manque de connaissance des caractéristiques du produit et de l’offre des concurrents

• Le plan des réunions de vente est incorrect ce qui conduit à des annulations 

Solution

Thermomètre
Thermometer Board
Script d'appel à la vente 
Sales Call Script

• Définition d'une stratégie pour clarifier les avantages concurrentiels

• Élaboration d'une liste de contrôle pour la préparation, d'un standard pour la réunion d'appel à la vente, de documents de soutien à présenter pendant les appels

• Modèle organisationnel axé sur le client: vendeurs et directeurs des ventes organisés selon le canal 

• Routines pour l'analyse de l'entonnoir de vente et des KPI

 Gains

Le projet a généré des économies annuelles de 1,3 millions d'euros.



Sales

Ventes

Augmentation des ventes de 25%.

Charged Comissions

Commissions chargées

Augmentation des commissions de 78%.



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