Comment valider les idées commerciales ?

Qu’est-ce que la validation des idées commerciales ?

La validation d’une idée commerciale est le processus par lequel un ensemble d’informations pertinentes est rassemblé pour déterminer la pertinence et le retour sur investissement d’un nouveau projet ou d’une nouvelle initiative, ainsi que les ressources nécessaires à son développement. En validant une idée, l’entreprise confirme son potentiel de réussite.

Dans un processus continu qui va de la phase d’idéation à la présentation au marché, l’objectif principal de l’entreprise est de comprendre la viabilité et la demande potentielle pour le service ou le produit. La conception d’un processus d’idéation structuré réduit les risques, minimise les coûts de mise en œuvre de l’idée, accélère le lancement du produit sur le marché et permet d’éviter les pertes inutiles, tout en évitant la création d’un produit sans valeur pour le consommateur. La validation des idées commerciales permet également de déterminer si le moment de la mise en œuvre et du développement de l’idée est opportun et si la solution est suffisamment efficace pour le marché.

Pourquoi devrions-nous valider les idées commerciales ?

La validation des idées commerciales est un processus fondamental pour les nouvelles entreprises comme pour les entreprises établies sur le marché. La création d’une nouvelle entreprise s’accompagne généralement d’un esprit entrepreneurial de la part des fondateurs, avec diverses idées et objectifs définis pour le projet. La validation des idées permet à la direction de sélectionner celles qui apportent le plus de valeur au client et à l’entreprise, ainsi que celles que l’entreprise a la capacité de développer et de mettre en œuvre. Ce processus permet également d’éviter les surprises et les pertes pour l’organisation.

L’incapacité à valider de bonnes idées commerciales peut compromettre les performances dans la mise en œuvre de nouveaux projets. Des facteurs tels que l’optimisme et le manque de perspective externe de l’organisation peuvent générer des problèmes dérivés de l’isolement de l’entreprise sur le marché, et l’idée peut sembler plus prometteuse qu’elle ne l’est en réalité. D’autre part, le négativisme peut également compromettre le développement d’une innovation en raison de la peur de l’échec et du risque. La génération d’une idée, et sa validation conséquente, dépend de l’équilibre entre une attitude entrepreneuriale et prudente de la part de la direction, ainsi que de l’obtention d’un retour d’information externe.

Valider l’intérêt du marché pour une idée commerciale

La validation d’une idée commerciale peut se faire de deux manières : par la validation du problème et par la validation de la solution. La validation du problème découle de la recherche d’une situation, à l’origine de l’idée, qui déclenche le besoin de trouver une solution. Ce type de validation est le plus sûr car il garantit que l’idée développée par l’entreprise résoudra un problème ou une difficulté réelle du consommateur, et qu’elle aura donc plus de chances d’aboutir sur le marché. La génération d’idées par la validation de solutions consiste à trouver, parmi un ensemble d’options, la meilleure solution qui convient le mieux au marché et au type de consommateur en question. Ce type de validation nécessite une connaissance approfondie du marché et du consommateur. Quels que soient le type et la solution choisis, la validation d’une idée commerciale doit toujours être accompagnée d’un test de marché pour déterminer le degré d’acceptation de l’idée.

Tester l’idée commerciale

Le test d’une idée commerciale doit commencer dans le cercle le plus proche de l’entrepreneur ou de l’entreprise : amis, famille, mentors et personnes proches. À ce stade, un retour d’information honnête et pertinent est recherché, même s’il ne répond pas aux attentes initiales du développement de l’idée. C’est également dans cette phase initiale que sont soulevées certaines questions cruciales pour le développement de l’idée :

• Où s’inscrit mon idée ?
• Quelles sont les chances de succès de mon idée sur le marché ?
• Quelles sont les faiblesses de ma stratégie ?
• Comment puis-je vraiment valider mon idée commerciale ou mes produits ou services ?

Après l’évaluation de ces points, l’entrepreneur est prêt à commencer la validation de son idée.

Quelles sont les étapes à considérer ?

La validation d’une idée commerciale doit suivre un processus structuré, facilement reproductible à d’autres projets d’idéation. Les phases dans lesquelles la validation est subdivisée vont de l’identification des opportunités au développement ou à l’abandon de l’idée finale.

1. Identifier les opportunités

L’identification des opportunités de marché permet l’analyse de ce qui existe déjà, ainsi que la découverte de nouvelles idées, encore à explorer. L’identification des opportunités de marché permet l’analyse de ce qui existe déjà, ainsi que la découverte de nouvelles idées, encore à explorer. La découverte d’un produit déjà sur le marché ne doit pas décourager les efforts de développement de l’idée, car il y a toujours moyen d’améliorer ou de développer le produit existant en offrant plus de valeur au consommateur. Il faut pour cela comprendre la relation du marché avec le produit actuel et le potentiel d’amélioration.

L’identification des opportunités est une phase d’apprentissage, parfois difficile pour l’entrepreneur, mais nécessaire pour assurer le succès de l’innovation.

2. Créer des hypothèses

La création d’hypothèses, au cours du processus de validation, permettra à l’entrepreneur d’évaluer les prémisses nécessaires au succès de l’idée. À ce stade, il est nécessaire de comprendre ce qui est réellement nécessaire au développement de l’entreprise et quels sont les scénarios les plus difficiles auxquels l’entreprise peut être confrontée lors de la mise en œuvre de son idée. La définition des hypothèses permet de sauvegarder l’intention de l’entreprise, ou de l’entrepreneur, et de garantir sa préparation à des scénarios indésirables mais probables.

3. Définir et connaître le public cible

Les besoins spécifiques des consommateurs diffèrent d’un groupe à l’autre et peuvent déterminer la pertinence de l’innovation sur le marché. L’entreprise doit garantir qu’elle répond au plus grand nombre possible de besoins du consommateur et, pour ce faire, elle doit identifier avec qui cette communication a lieu. La segmentation doit être aussi restrictive que possible et peut se faire par sexe, groupe d’âge, activité du consommateur ou tout autre facteur pertinent selon l’idée en question. Dans une entreprise existante, le public cible auquel s’adresse l’idée est susceptible d’être déjà connu, ce qui facilitera la mise en œuvre de l’idée.

La création de personas est étroitement associée au processus d’idéation car elle permet de dessiner avec une grande spécificité les caractéristiques essentielles du public cible de l’innovation, ainsi que ses croyances, ses expériences et ses valeurs. Une persona permet à l’entreprise de personnaliser le consommateur en lui garantissant une communication – et un produit – ciblés en fonction de ses besoins.

4. Rechercher et développer un prototype

Après la définition du public cible, l’étape suivante est la recherche et le développement d’un prototype. Cette phase permet de définir le public cible afin de garantir que le prototype développé répond aux besoins du client. L’entreprise ou l’entrepreneur doit garantir une connaissance approfondie du produit, de l’innovation ou de l’activité à développer afin de définir son positionnement idéal sur le marché, par rapport à l’offre des concurrents. Dans cette phase, les spécifications du produit sont définies, ainsi que les éléments de différenciation de l’innovation sur le marché, de manière très détaillée.

Produit minimum viable

Le développement d’un prototype – Minimum Viable Product (MVP) – est fondamental pour la validation du produit ou de l’idée à développer, ce qui permet d’avoir un aperçu et un retour d’information concret tout au long du développement d’un produit, sans avoir besoin d’un investissement important. Le prototype doit ressembler le plus possible au produit final, sans toutefois nécessiter d’investissement majeur, ce qui permet à l’innovateur ou à l’entreprise de redessiner et d’adapter le produit autant de fois que nécessaire. À ce stade, il est possible de présenter le prototype au consommateur afin d’obtenir des informations directement auprès du public auquel l’innovation est destinée.

5. Rechercher des avis d’experts

Après avoir apporté les ajustements nécessaires au MVP, et avant de mettre l’idée sur le marché, l’entreprise ou l’entrepreneur doit présenter l’innovation, sous forme de présentation, à des experts du secteur afin d’obtenir des critiques, des retours et des observations. L’avis d’un expert pourrait être le coup de pouce dont l’innovation a besoin pour se différencier et s’imposer sur le marché. Une fois les améliorations mises en place, le produit ou l’idée est prêt à être lancé.

6. Construire une identité

La génération d’une idée commerciale doit être associée à des mesures juridiques visant à la protéger contre la copie ou le vol par des concurrents sur le marché. L’utilisation de brevets et l’enregistrement de marques, ainsi que la définition de conditions d’utilisation et d’une politique de confidentialité, garantissent la préservation de l’individualité de l’idée. L’identité de la marque à protéger comprend le nom, l’adresse numérique, les produits, l’image de la marque et tout élément différenciateur et brevetable que la marque possède.

7. Mise sur le marché et réajustements éventuels

Le lancement sur le marché est le principal test du succès de l’idée. Les retours des consommateurs ainsi que la performance de l’idée permettront à l’entreprise d’ajuster concrètement l’innovation en fonction des données collectées. La collecte de ces données est cruciale car elle permet d’obtenir les opinions et réactions réelles du marché à une échelle considérable. Pour cette collecte, l’entreprise doit développer numériquement ses processus afin d’obtenir un retour d’information par le biais de sources telles que des questionnaires en ligne et même des indicateurs de marché tels que le nombre de ventes et le chiffre d’affaires.

Le processus de génération d’une idée commerciale atteint son point culminant une fois que l’idée a été développée et mise à l’échelle et qu’elle peut être reproduite pour tester et mettre en œuvre de futures idées. Malgré les défis inhérents à la génération de nouvelles idées commerciales, tels que l’échec possible de l’idée, les bénéfices associés sont exponentiellement plus importants et aboutissent souvent à la création d’une nouvelle entreprise.