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Équipes commerciales de haute performance
L’entreprise
Entreprise portugaise spécialisée dans le secteur de la céramique, elle existe depuis plus de 40 ans et est présente dans plus de 50 pays. Elle est souvent associée à des œuvres de grand impact, à des projets spéciaux et a reçu plusieurs distinctions dans les domaines du design, du marketing et de l’innovation.
Le défi
Avec une forte présence internationale, la prospection des meilleures opportunités commerciales se développe de plus en plus dans un contexte mondial. Le marché apporte de nouveaux défis et des exigences accrues aux organisations. Les entreprises doivent être prêtes à adapter constamment leurs produits et leurs processus afin de pouvoir tirer le meilleur parti des opportunités qui se présentent.
Les clients n’attendent même pas de ressentir leurs besoins mais exigent que les organisations et le marché les satisfassent immédiatement. Le besoin doit être identifié à l’avance afin que, lorsqu’il se concrétise, les entreprises soient prêtes à fournir aussitôt le produit ou la solution.
Lors de la phase de diagnostic du domaine commercial, des opportunités d’amélioration ont été détectées dans l’organisation et la gestion des équipes commerciales ainsi que dans le processus de vente et le suivi des activités.
L’approche
La création et la standardisation des réunions hebdomadaires ont permis aux équipes de disposer d’un moment formel pour suivre et contrôler les indicateurs, pour lancer et mettre en œuvre des actions d’amélioration, ainsi que pour partager les bonnes pratiques. Cela a permis d’améliorer l’alignement interne et inter-équipes, de mieux planifier, de mettre en place un système de suivi et de rapport efficace et d’aider les responsables marketing à obtenir et à pérenniser des résultats. L’amélioration de la communication entre les départements commercial et marketing a été particulièrement importante pour la réussite du projet.
La définition d’un plan avec la fréquence des visites à chaque type de client et le développement d’un standard de visite pour les revendeurs et les bureaux d’architectes, ont permis d’allouer les ressources de manière plus efficace et avec un fort impact sur les ventes.
Dans le but de créer un outil visuel et une méthodologie permettant une analyse critique de l’état d’avancement des projets ainsi que du nombre et de la valeur des projets par phase, un entonnoir de vente aligné sur le parcours d’achat du client a été développé. Cet entonnoir a permis d’analyser l’évolution du statut des projets et de connaître à tout moment le taux de réussite prévisible et le résultat attendu.
La réorganisation des équipes de vente et l’attribution de portefeuilles de clients aux commerciaux ont également été au centre du projet. Il y avait un déséquilibre dans la répartition du portefeuille de clients entre les commerciaux et le paradigme de la répartition géographique générait des inégalités dans la répartition du temps des commerciaux entre les clients. Les clients ont été réaffectés selon les nouveaux principes et dans le but d’optimiser la productivité et l’efficacité, de répartir la charge de travail et de permettre aux chefs commerciaux d’accomplir leurs projets.
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