Comment améliorer la génération de pistes ?

La génération de pistes est un processus important pour toute entreprise. Il s’agit de la méthode utilisée pour susciter l’intérêt des clients potentiels, dans le but de les convertir en acheteurs et d’augmenter ainsi les ventes.

Une piste est une personne qui a manifesté de l’intérêt pour les produits ou les services d’une entreprise et qui a fourni des informations de contact. Il existe deux stratégies possibles pour acquérir des pistes : de manière passive, avec le marketing entrant (Inbound Marketing), et de manière active, avec le marketing sortant (Outbound Marketing). Ces deux stratégies, lorsqu’elles sont appliquées de manière intégrée, peuvent conduire les entreprises à obtenir les meilleurs résultats au coût le plus faible possible.

Le marketing entrant comprend toutes les stratégies qui visent à attirer et à convertir les clients par la production de contenu pertinent. Dans ce type d’approche, l’entreprise ne va pas chercher les clients en les interrompant, mais exploite des canaux tels que les moteurs de recherche, les blogs et les médias sociaux qui lui permettront d’être trouvée. L’entreprise produit du contenu de valeur afin d’éduquer les clients potentiels, faisant de l’entreprise une référence ou une autorité dans son secteur et influençant la décision d’achat.

Dans le marketing sortant, ou marketing d’interruption, l’entreprise s’adresse aux clients par le biais d’approches telles que les fenêtres pop-up, les publicités sur les moteurs de recherche ou les médias sociaux et les campagnes publicitaires à la télévision ou à la radio. Dans ce type de stratégie, l’entreprise a un processus de prospection active, allant à la rencontre des clients potentiels.

La pyramide de Chet Holmes est une représentation de la manière dont le marché se comporte, dans laquelle 30 % du public est sûr de ne pas être intéressé par le produit ou le service de l’entreprise et seulement 10 % est intéressé par l’achat ou la recherche d’informations. L’une des conclusions essentielles de la pyramide de Chet Holmes est l’importance d’élaborer une stratégie adaptée à chaque niveau. Le marketing de contenu et le marketing entrant peuvent jouer un rôle pertinent pour les niveaux qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Quels sont les bénéfices d’une bonne stratégie de génération de pistes ?

Une bonne stratégie de génération de pistes présente plusieurs bénéfices, notamment :

• Accroître la visibilité de la marque et positionner l’entreprise comme une référence et une autorité dans son secteur d’activité ;
• Informer le marché sur la région dans laquelle l’entreprise opère et influencer le processus d’achat ;
• Comprendre les intérêts du public cible et développer une proposition de valeur meilleure et plus segmentée ;
• Prendre contact avec un plus grand nombre de clients potentiels, pour que l’entonnoir reste plein d’opportunités ;
• Augmenter les ventes grâce à des pistes plus nombreuses et plus qualifiées ;
• Réduire le coût d’acquisition des clients et augmenter le ROI des activités de marketing.

Dans l’ensemble, une bonne stratégie de génération de pistes peut contribuer à la croissance efficace et pérenne de l’entreprise .

Cycle de vie du client

Le cycle de vie du client implique l’ensemble de l’expérience qu’un client a avec l’entreprise et décrit l’ensemble de cette relation. Il représente toutes les étapes par lesquelles passe un client, de « personne étrange » au « client promoteur » de la marque.

Une bonne compréhension des étapes par lesquelles passe un client avant d’acheter aide l’entreprise à définir les activités qu’elle doit mettre en œuvre pour faire avancer la piste dans le processus.

L’article se concentre sur les premières étapes de ce cycle : l’attraction et la conversion en pistes .

Attraction des clients potentiels

Attirer des clients potentiels est l’étape qui concerne le début de l’entonnoir du cycle de vie du client. À ce stade, le client potentiel ne sait peut-être pas encore s’il veut acheter quelque chose. Cependant, il comprend qu’il a un problème à résoudre et effectue des recherches pour tenter d’obtenir plus d’informations. Cette étape est en quelque sorte celle de l’apprentissage, car le client potentiel découvre les solutions à son problème.

Différentes stratégies de marketing entrant peuvent être utilisées pour attirer des clients potentiels. Une des principales est le marketing de contenu appliqué au site web, au blog et aux médias sociaux. Plus le contenu est complet, plus il a de chances d’attirer un nouveau client potentiel et d’être partagé. À ce stade, le contenu doit être axé sur l’éducation et non sur la vente de produits ou de services.

Si le public cible n’a pas une forte présence numérique, les canaux de communication devront être adaptés.

Site

Actuellement, l’existence d’un site web institutionnel est fondamentale pour toute entreprise. Tout d’abord, parce qu’elle renforce la crédibilité de l’entreprise. Lorsque le consommateur recherche une entreprise, il doit s’assurer qu’elle est sérieuse et fiable.

Deuxièmement, parce que le site web est un autre canal par lequel les gens peuvent trouver l’entreprise et, s’il est bien travaillé en termes de SEO (Search Engine Optimization), il peut figurer dans les premières positions des moteurs de recherche tels que Google.

Troisièmement, il est également fondamental que les actions de marketing dirigent les clients potentiels vers un endroit où ils peuvent dissiper tous leurs doutes et acheter les produits ou services vendus par l’entreprise.

Blog

Le blog est souvent considéré comme la « maison » du marketing de contenu, car il permet aux entreprises de partager des contenus utiles avec leur public cible sans les interférences et les distractions que d’autres canaux, tels que les médias sociaux, peuvent avoir.

Une stratégie de marketing de contenu de blog bien exécutée peut aider les entreprises à :

• Se positionner en tant que leaders d’opinion dans leur secteur en partageant du contenu de qualité et des informations pertinentes ;
• Construire une relation avec les clients potentiels, avant même qu’ils ne soient prêts à acheter ;
• Accroître la visibilité de la marque en optimisant le SEO, ce qui signifie que les clients potentiels peuvent trouver les entreprises lorsqu’ils recherchent des informations relatives à leur secteur d’activité.

En bref, un blog peut être un outil puissant pour attirer des pistes et établir une relation avec des clients potentiels. Il est important de se concentrer sur la création d’un contenu de qualité et pertinent pour maintenir l’intérêt des visiteurs.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux permettent aux clients potentiels d’interagir avec les marques et leurs principaux objectifs sont de communiquer, d’influencer et d’encourager le dialogue.

Aujourd’hui, il est essentiel d’avoir une page d’entreprise sur les principaux réseaux sociaux où se trouve le public, que ce soit pour promouvoir des actions, partager du contenu ou pour que les gens apprennent à connaître. par exemple, le développement et le processus de production des produits de l’entreprise .

Les consommateurs cherchent à s’identifier aux principes et aux valeurs des marques qu’ils achètent. Pour ce faire, les réseaux sociaux sont un excellent moyen de partager du contenu et de créer ce lien.

Une stratégie efficace en matière de réseaux sociaux joue également un rôle important dans la génération de trafic vers le site web et constitue en même temps un canal de communication et de promotion de la marque.

Le processus de mise en œuvre d’une stratégie en matière de réseaux sociaux doit commencer par la définition d’objectifs et de buts et par la réalisation d’une analyse comparative. Après cette première étape, il est nécessaire de sélectionner les réseaux sociaux les plus adaptés à l’entreprise et à son public cible, de créer un profil et de définir un plan et un calendrier éditorial. Une fois les activités lancées, il est nécessaire de suivre les indicateurs et de les améliorer en permanence.

Quelques exemples de réseaux sociaux pouvant être utilisés par les entreprises :

• LinkedIn – Il s’agit du plus grand réseau professionnel au monde. C’est donc la meilleure plateforme pour connaître les prospects et créer un lien avec eux. C’est l’un des réseaux sociaux les plus utilisés par les entreprises B2B (Business to Business). LinkedIn peut être utilisé pour explorer le côté institutionnel et commercial de la marque, ainsi que pour permettre à l’entreprise de se positionner en tant qu’autorité. Sur LinkedIn, l’entreprise peut entrer en contact avec des professionnels de tous les domaines, tant pour la prospection active que pour l’embauche ou le développement de partenariats.
• Facebook – Facebook propose différents formats de publication, tels que des images, des directs, des vidéos , la création d’événements et autres. Il permet également d’envoyer des messages privés et de partager en public l’évaluation de l’entreprise par le client. Facebook est surtout utilisé par les entreprises B2C (Business to Consumer), mais il y a aussi des entreprises B2B qui l’utilisent.
• Twitter – A l’avantage de présenter du contenu et d’informer de manière succincte et objective. L’accent est mis sur des messages courts et rapidement mis à jour, ce qui permet une communication continue. Il permet d’établir une relation avec les clients potentiels sur des questions liées aux activités quotidiennes. Son efficacité est renforcée par l’utilisation de hashtags, qui permettent d’intégrer les trending topics (classement des publications les plus commentées, aimées et partagées).
• Instagram – Cette plateforme se distingue par l’utilisation d’images et de courtes vidéos, qui sont fondamentales pour la présentation d’un produit ou d’un service. La diffusion d’images, combinée à l’utilisation de hashtags associés au produit, peut assurer la visibilité de l’entreprise.
• Youtube – Non seulement il permet de diffuser du contenu dynamique sous forme de vidéo sur un canal spécifique de l’entreprise, mais il permet également de travailler avec la publication d’émissions en direct et de créer des campagnes de publicité payante sur la marque.

La plupart des réseaux sociaux donnent accès à des rapports permettant de suivre le nombre de visiteurs, de vues, d’interactions et d’autres indicateurs qui vous permettent de contrôler les performances et de vous améliorer en permanence.

Toutes ces stratégies, ou d’autres qui n’ont pas été décrites ici, doivent être combinées, en allouant les ressources à celles qui apportent les meilleurs résultats pour chaque type d’entreprise.

Génération de pistes

Dans les relations commerciales, les générateurs de pistes ou les aimants sont les moyens utilisés pour demander des informations de contact sans être désagréable : « Veuillez m’indiquer votre e-mail pour que je puisse vous envoyer ce contenu très pertinent ». Les générateurs de pistes s’assurent que lorsque quelqu’un trouve l’entreprise intéressante, ses informations de contact sont enregistrées.

Lorsque vous parvenez à éveiller la curiosité des clients et à positionner l’entreprise comme un guide, les clients sont disposés à fournir leurs informations de contact. À ce moment-là, vous êtes officiellement engagé dans une relation de compromis. Le moment n’est pas encore venu de s’engager financièrement, mais le client potentiel s’est définitivement engagé dans une transaction commerciale saine avec l’entreprise. Toute personne prête à donner son e-mail est intéressée par le produit ou le service.

Un aimant est un bien ou un contenu gratuit qui est offert à des clients potentiels afin de renforcer l’autorité et la confiance, mais qui requiert de la personne qu’elle fournisse ses informations de contact afin d’y accéder. Un générateur de pistes peut être tout ce que nous pouvons offrir au client potentiel pour l’aider à résoudre un problème : article, webinaire, livre électronique, échantillon, participation à un événement, etc.

Les générateurs de pistes doivent :

• Susciter l’intérêt : Pour ce faire, veillez à utiliser un titre qui donne envie d’en savoir plus. Personne ne souhaite télécharger un pdf intitulé « Étude de cas », mais plutôt un pdf intitulé « Découvrez comment l’entreprise X a doublé son chiffre d’affaires » ;
• Positionner l’entreprise comme un guide pour les clients et créer la confiance : Faire preuve d’empathie et d’autorité à l’égard du client potentiel. Montrer que l’entreprise est le bon guide pour aider le client à résoudre son problème ;
• Revendiquer le territoire : Se différencier de la concurrence en partageant des connaissances uniques sur un sujet ;
• Montrer comment la vie du client peut être améliorée : Donner une vision du résultat que le client peut atteindre et inciter le client potentiel à avancer ;
• Qualifier le public cible : Segmenter le public auquel vous voulez vous adresser. Si l’objectif est de s’adresser à plusieurs segments, il convient de créer différents générateurs de pistes pour les atteindre ;
• Créer de la réciprocité : Si de la valeur est offerte sans coûts associés, les clients se sentent redevables envers l’entreprise, même s’ils n’en sont pas conscients.

Les aimants ne doivent pas nécessairement être complexes. Chaque entreprise est experte dans son domaine et en sait beaucoup plus sur les produits qu’elle représente que les clients potentiels. En partageant certaines de ces connaissances, elle peut se positionner en tant que guide.

Il existe plusieurs types de générateurs de pistes que vous pouvez créer : article, entretien avec un expert du secteur, liste de contrôle, feuille de calcul, événement, échantillon, webinaire, livre électronique, etc.

Une fois l’aimant développé, il doit être diffusé. Vous devriez envisager de promouvoir les générateurs de pistes de différentes manières : site web et blog, réseaux sociaux et publicité payante (annonces).

La création de pages d’atterrissage distinctes qui se concentrent exclusivement sur chaque générateur de pistes est une excellente solution. Ainsi, il est possible de lier des publications spécifiques à des pages spécifiques.

Une page d’atterrissage est une page qui contient tous les éléments visant à convertir le visiteur en piste. Les pages d’atterrissage ont généralement des taux de conversion élevés. Le texte doit être direct, facile à comprendre et intéressant.

Les principaux éléments d’une page d’atterrissage pour la divulgation d’un générateur de pistes sont : le titre et le sous-titre, l’image, la description de l’offre et le formulaire .

Il n’est pas nécessaire que les pages d’atterrissage ressemblent exactement à la page d’accueil du site web, mais elles doivent respecter les principes du message de la marque, sous peine de semer la confusion dans l’esprit des clients.

Il existe plusieurs stratégies possibles pour donner accès à la page d’atterrissage du générateur de pistes, telles que le site web ou le blog, les réseaux sociaux, les annonces, le co-marketing, etc.

Site web et blog

Une fois le générateur de pistes créé, la première chose à faire est de le promouvoir sur le site web.

Il convient d’utiliser le trafic existant sur le site pour faire connaître la page d’atterrissage auprès des pages les plus recherchées afin de générer des pistes et d’optimiser la conversion.

Des fenêtres publicitaires pop-up peuvent également être utilisées sur le site. Les annonces pop-up peuvent être « agaçantes », mais elles sont généralement efficaces, si elles sont utilisées avec parcimonie. Quelques conseils pour les fenêtres pop-up : il faut donner au visiteur le temps de naviguer, utiliser des fenêtres pop-up « de sortie », connaître les règles des moteurs de recherche pour ne pas être pénalisé et ne pas laisser l’annonce se fermer en cliquant sur un « x ».

Réseaux sociaux

Profiter des réseaux sociaux, dans lesquels l’entreprise est présente, pour faire connaître la page d’atterrissage et générer des pistes.

Quel que soit le réseau social, LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram ou autres, il existe des personnes susceptibles d’être intéressées par l’offre de l’entreprise.

L’avantage d’utiliser les réseaux sociaux de l’entreprise est que les adeptes ont déjà manifesté un certain intérêt pour le domaine d’activité concerné.

Publicité payante

Les investissements dans la publicité payante (Google Ads, LinkedIn Ads, YouTube Ads, …) doivent être réalisés progressivement. Il est recommandé de commencer à petite échelle pour une analyse à court terme. Et, après les analyses, il faut vérifier s’il existe un potentiel d’augmentation de l’investissement.

Vous devez suivre le ROI des différentes campagnes et vous assurer que les ressources sont bien investies.

Dans ce type de campagne, il est essentiel de suivre les indicateurs quotidiennement et de définir des contre-mesures rapides si nécessaire. Il ne faut pas non plus négliger les tests A/B pour comprendre quelles sont les annonces qui fonctionnent le mieux pour le public cible défini.

Co-marketing

On parle de co-marketing lorsque deux entreprises s’associent pour créer ou promouvoir un certain type de contenu ou de produit auprès d’un public cible commun. C’est une autre façon de faire connaître les pages d’atterrissage avec le générateur de pistes.

Dans cette approche, la portée du message est beaucoup plus grande par rapport à une diffusion par une seule entreprise et vous permet d’avoir un accès privilégié à un nouveau public auquel vous n’auriez pas accès en principe.

Le simple fait que l’entreprise s’associe à d’autres entreprises qui produisent également du contenu la place dans un petit groupe de « gourous » vers lesquels le marché peut se tourner pour obtenir des informations pertinentes.

L’importance de la génération des pistes pour l’entreprise

Pour toute entreprise, il est essentiel de disposer d’une bonne stratégie pour travailler au début du cycle de vie du client. Ce n’est qu’avec une bonne approche qu’il est possible d’attirer des clients potentiels vers l’entreprise et de les faire progresser dans le cycle d’achat jusqu’à la première étape de la relation.

Pour que ces premières étapes soient réussies, il convient d’utiliser des tactiques efficaces de génération de trafic sur le site web et dans les réseaux sociaux afin d’attirer les parties intéressées. Ensuite, vous devez développer du contenu pertinent pour convertir les personnes intéressées en pistes. Une piste est une personne qui a fourni des informations de contact, telles que son nom et son adresse électronique, généralement pour accéder à un contenu.

Une fois les pistes collectées, vous devez poursuivre le processus pour faire avancer les clients potentiels dans le processus d’achat. L’étape suivante consistera à entretenir les pistes pour les convertir en clients.

Sommairement, la génération de pistes présente les avantages suivants : augmentation de la visibilité de la marque, éducation du marché, prise de contact avec des clients potentiels, augmentation des ventes et réduction du coût d’acquisition des clients .