Benchmarks et Étude de Cas
Efficacité des appels de vente B2B
Défi
Évaluation du comportement de vente
Problèmes
- Des concurrents très agressifs qui gagnent des parts de marché
- Équipe de vente avec un faible taux de réussite
- Équipe de vente qui maintient des approches de vente traditionnelles et qui est incapable de s’adapter à la demande du marché
Causes racines
- Manque d’information et de préparation avant les réunions de vente nécessaires pour faire face aux objections des clients
- Manque de connaissance des caractéristiques du produit et de l’offre des concurrents
- Le plan des réunions de vente est incorrect ce qui conduit à des annulations
Solution
Thermomètre
Script d’appel à la vente
- Définition d’une stratégie pour clarifier les avantages concurrentiels
- Élaboration d’une liste de contrôle pour la préparation, d’un standard pour la réunion d’appel à la vente, de documents de soutien à présenter pendant les appels
- Modèle organisationnel axé sur le client: vendeurs et directeurs des ventes organisés selon le canal
- Routines pour l’analyse de l’entonnoir de vente et des KPI
Gains
Le projet a généré des économies annuelles de 1,3 millions d’euros.
Ventes
Augmentation des ventes de 25%.
Commissions chargées
Augmentation des commissions de 78%.
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