Benchmarks et Étude de cas

Application du modèle d'organisation commerciale

Défi


profils de vente

Problèmes

  • Ventes inférieures au budget
  • Organisation peu axée sur le client
  • Faible efficacité des ventes par vendeur

Causes racines

  • Manque de préparation pour le moment de la vente
  • Processus de vente non surveillé
  • Vendeurs affectés à différents canaux de vente : multitâches
  • Manque de connaissance concernant la segmentation des clients en fonction de leur potentiel de vente
  • Équipes commerciales non dimensionnées au regard du portefeuille potentiel

Solutions

modèle commercial

  • Nouveau modèle d'organisation axé sur le client : affectation des vendeurs par canal de vente en fonction de leurs profils et de leur segmentation
  • Processus de contrôle et de suivi de l'entonnoir de vente
  • Standards de préparation et argumentaire de vente
  • Plan de formation et de coaching pour stimuler les résultats des vendeurs

Gains

Le projet a généré des gains de 3 millions d'euros par an.

ventes produits complémentaires

Vente au détail

Augmentation de 20% des ventes au détail.

Rentabilité par jour

Ventes aux centres d'affaires

Augmentation de 30% des ventes aux centres d'affaires. 



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