KAIZEN™ dans les Ventes

D'une solution de vente
à une vente ciblée et plus valorisante

Commencer

des entreprises sont satisfaites de leur taux de réussite

des clients estiment que les réunions commerciales ont un intérêt

des clients sont prêts à payer plus pour une meilleure expérience

du temps passé n'est pas dédié à la vente

représente le taux moyen de fidélisation clients

Mission

Si votre mission consiste à :

• Améliorer les taux de conversion en ventes

• Augmenter les ventes grâce à des processus robustes

• Former des commerciaux et les motiver à rester au sein de l'entreprise

• Gérer des grands comptes

Défi

Certains obstacles vous empêchent de réussir pleinement :

Il y a un manque de connaissance des caractéristiques des produits et des avantages associés

La plupart du temps n'est pas consacré aux activités de vente mais à des tâches administratives, service client, déplacements, participation à des réunions d'entreprise

Un grand nombre d'appels est nécessaire avant de conclure une affaire

La satisfaction clients est mesurée par le biais d'enquêtes et à travers les réclamations

Il y a diverses absences de prix et une stratégie inappropriée de détermination des prix

Solutions

Il vous faut développer :

Management du canal de vente

• Etablir et affiner le processus de gestion du canal de ventes afin de concentrer les ventes sur les comptes à fort potentiel

• Distinguer la capacité requise de la capacité existante

• Développer une gestion dynamique des ventes

• Establish and refine funnel management to increase sales focus on higher potential accounts

• Understand needed vs actual sales capacity

• Develop Active Sales Management

Vente de plus grande valorisation

• Savoir comment mettre en avant les bénéfices de la solution et préparer le traitement des objections

• Apprendre à challenger le client et à le former

• Développer des processus pour améliorer l'efficacité et l'efficience des interactions avec les clients

• Passage du statut de vendeur à celui de conseiller privilégié afin d’accroitre le potentiel des Grands Comptes

• Plan how to enhance the benefit of the solution and prepare arguments for objections

• Learn how to challenge and teach the customer

• Develop processes to improve effectiveness and efficiency of customer facing interactions

• Transition from vendor to trusted advisor in order to unlock the potential of large accounts

Expérience client

• Analyser la façon dont le client perçoit l'organisation, en plaçant les interactions avec l'entreprise dans un contexte plus large englobant les activités, objectifs et attentes clients

• Entretenir la relation avec les clients existants en améliorant leur expérience

• Analyse how the customer sees the organisation, putting interactions with the company in a broader context of customer activities, targets and goals

• Nurture actual customers by improving their experience

L'organisation des ventes

• Développer des standards et des équipes commerciales hautement performantes

• Supprimer les tâches sans valeur ajoutée de l'agenda des commerciaux

• Mettre en place des processus (de recrutement, de formation et un programme d’attribution de bonus) pour accroître l'aptitude de la force de vente à mettre en œuvre la stratégie

• Develop standards and high-performance sales support teams

• Remove non-value added tasks from salesmen agendas

• Setup processes (recruit, train and reward) to increase the sales workforce aptitude for strategy execution

Tarification intelligente

• Optimiser le prix, la marge et le volume des ventes

• Mettre en adéquation les prix et la valeur perçue

• Revoir la stratégie de fixation des prix ou établir une nouvelle position sur le marché

• Optimise price, pocket margin and volume

• Review the value map and adjust value proposition

• Review the pricing strategy or define a new position in the market

Pour atteindre les meilleures performances telles que :

Efficacité des appels dans le B2B

Bureau de vente de biens de consommations en B2B

Nouveau service 2.0

Nous vous recommandons de commencer par une analyse de la Chaîne de Valeur (VSA):

Dans le cadre de l'Analyse de la Chaîne de Valeur (VSA), nous mettons en place une démarche d'amélioration au sein de votre organisation, business unit ou département. Travailler avec votre équipe opérationnelle nous permet de comprendre l'état actuel des processus, de concevoir une vision de la chaîne de valeur et de définir un plan d'implémentation pour atteindre les résultats souhaités.

Voir la brochure VSA

Vous souhaitez commencer ?

Découvrez les principales opportunités d'amélioration au sein de votre processus en réalisant une Analyse de la chaîne de Valeur.

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